幕墻工程投標實戰(zhàn)全過程詳細揭秘

　　本篇文章內(nèi)容由[中國幕墻網(wǎng)]編輯部整理發(fā)布：

　　本文將從一名行業(yè)從事投標工作近20年的親歷者視角出發(fā)，反映90年代末到今天，幕墻、門窗工程投標的點滴。親歷者從早期的迷茫，到中期的嘗試著主動分析，到現(xiàn)在的無奈，發(fā)現(xiàn)總是剛剛總結(jié)一個新規(guī)律，隨后這個規(guī)律就很快失效。正如人們常說的“計劃永遠趕不上變化”，無奈之余，謹以此文來總結(jié)這段歷史。

中國幕墻網(wǎng)ALwindoor.com觀點：全面遏制建筑門窗幕墻工程“低價中標、高價結(jié)算”現(xiàn)象。

　　一、幕墻工程招投標市場現(xiàn)狀

　　我國幕墻行業(yè)從1984年誕生到現(xiàn)在已三十多個年頭，伴隨著國內(nèi)城市化進程的推進，幕墻行業(yè)得到了迅猛發(fā)展。截止到2015年，國內(nèi)幕墻行業(yè)年產(chǎn)值已達千億元水平、年產(chǎn)量達到九千萬平米，占世界總產(chǎn)量的80%以上，同時擁有一級幕墻施工、甲級幕墻設(shè)計兩種資質(zhì)的“雙甲”企業(yè)達到200多家，前100強產(chǎn)值占行業(yè)總產(chǎn)值的80%以上。行業(yè)競爭日趨激烈，市場集中度不斷提高，全國標志性、區(qū)域重點項目絕大部分被幕墻100強企業(yè)所占據(jù)。具有核心競爭力的幾家幕墻企業(yè)有：沈陽遠大、北京江河、深圳三鑫、武漢凌云、浙江中南等，更多請查閱ALSurvey“我最喜愛幕墻工程”歷屆獲獎情況。

　　國內(nèi)的幕墻工程早已實現(xiàn)了對外公開招標，全國每年有幾千項幕墻工程發(fā)布 招標公告。不論工程規(guī)模大小，每項工程都會有幾家到幾十家幕墻公司參與投標，不少公司成為了“投標專業(yè)戶”。每家幕墻公司的自身條件不盡相同，市場營銷也 側(cè)重不一，有“滿地撒種子”的、有“有的才放矢”的、有專攻高難異型的、有專攻公建場館的、有專攻城市地標的、有專攻二三線城市的……既然各種企業(yè)都能在 市場中生存，那就說明他們各自的市場營銷的合理性，招投標中一定存在著各式各樣的市場需求。

　　我所在公司每年也參與大 概十幾項幕墻工程投標，要把這些工程項目歸一歸類的話，應(yīng)該大多屬于二三線城市的由政府主導投資的公共建筑。這些項目不管前期準備工作進行的多寡與好壞， 最終都要通過投標的形式取得。只要進行招投標的項目，就得在招標規(guī)則的框架下想方設(shè)法取得最高評分才能中標。如果在評標（詞條“評標”由行業(yè)大百科提供）過程得分偏低，那么即使前期準備工 作的運作得再好，也很難中標。

　　隨著市場競爭的日趨激烈，招標規(guī)則也越來越復雜多變，如何解讀這越來越復雜多變的幕墻工程招標規(guī)則呢?

　　二、幕墻工程招標規(guī)則的演變

　　在開始解讀現(xiàn)有幕墻工程招標規(guī)則之前，我們先回顧一下幕墻行業(yè)剛剛過去的近三十年中招標規(guī)則的演變歷史，以史為鑒，可以知興替。看看能不能找出一些規(guī)律或趨勢來，好為以后的投標開闊視野、提高中標幾率。

　　在表1中，我們嘗試著將這段歷史分成五個發(fā)展階段，時間段的劃分不見得特別準確，更多地來自一些投標經(jīng)歷。

　　表1 各個發(fā)展階段招標規(guī)則的特征

　　實際上，幕墻工程招標規(guī)則的改變只是表面現(xiàn)象，深層次的原因是市場競爭的進一步激烈。一個行業(yè)從起步到成長再到成熟的核心變化是供求關(guān)系。起步階段，參與的 公司少，市場也很小，供求不穩(wěn)定;成長階段，市場需求急劇膨脹，行業(yè)利潤豐厚，參與的公司越來越多，供不應(yīng)求;成熟階段，市場需求開始穩(wěn)定、不再高增長， 參與的公司還在增多，供求開始失衡。招標規(guī)則正是伴隨著幕墻行業(yè)不同發(fā)展階段的更迭而在不斷改變，每個階段都需要不同的招標規(guī)則，見表2。實際上，招標規(guī) 則的改變正契合著行業(yè)發(fā)展規(guī)律。

　　表2 各種招標規(guī)則與幕墻行業(yè)發(fā)展階段的對應(yīng)關(guān)系

　　三、幕墻工程招標規(guī)則的解讀

　　目前國內(nèi)幕墻工程項目采用的招標規(guī)則多是攔標價與動態(tài)標底相結(jié)合的方式，評標方法多采用百分制的綜合評價法，一般技術(shù)標占30分，商務(wù)標占70分。這一章我 們探討解讀的多是商務(wù)標的評分細則，接下來我們將市場上常見的攔標價與動態(tài)標底相結(jié)合的招標規(guī)則匯總梳理一下，見表3，先有一個總體印象。

　　表3 各種評標方法的評分細則

　　下面我們拿LWWH幕墻工程投標實例來演示一下商務(wù)標報價的分析過程，此項工程的商務(wù)標評分細則如下：

　　1.設(shè)立攔標價，作為本次招標報價的最高限價，高于攔標價的廢標;

　　2.設(shè)立有效報價范圍，各家報價中去掉一個最高價和一個最低價后的算術(shù)平均值的90%～110%為有效報價區(qū)間，超出有效報價范圍者廢標，少于等于五家時不去最高最低;

　　3.設(shè)立評標基準價，有效報價中再去掉一個最高價和一個最低價后的算術(shù)平均值×K為評標基準價，K值取95%，少于等于五家時不去最高最低;

　　4.報價等于評標基準價的得滿分，比基準價每低1%扣1分，比基準價每高1%扣1.5分。

　　投標前分析：

　　首先，對評分規(guī)則淺顯地理解后，有效報價區(qū)間應(yīng)為79%～99%×攔標價。算術(shù)中間值為89%，加權(quán)中間值為87%，黃金分割點為86.6%。很可能有這樣考慮的投標人，初步了解到有12家投標人應(yīng)標。

　　其次，深入分析評分規(guī)則，縮小有效報價區(qū)間。合理的最低報價為82%×攔標價， 82≈(11×91 + 82)÷12×0.9;合理的最高價=91%×攔標價， 91≈(11×82 + 91)÷12×1.1。算術(shù)中間值為86.5%，加權(quán)中間值為85.6%，黃金分割點為85.4%。合理的報價區(qū)間縮小為82%～91%×攔標價。

　　再次，確定合理的報價區(qū)間為82%～91%×攔標價后，評標基準價暫且簡化為算術(shù)中間值86.5%×95%=82.2%，實際上評標基準價接近于合理的最低報價。評分細則繞來繞去，實際上就是合理的最低報價得最高分。

　　再次，參考最近兩三年的工程中標價大多在85%～92%×攔標價區(qū)間范圍內(nèi)。

　　最后，將12家投標人簡化成A、B、C、D、E等5家，按常見的幾種報價組合預演如表4，預演的結(jié)果跟上面分析的一致，合理的最低報價得最高分。

　　表4 投標前幾種常見報價組合的預演

　　實際上，僅僅從商務(wù)標評分規(guī)則角度分析獲得高分的話，就是報出合理的最低價，當然報價還應(yīng)綜合考慮成本、利潤、費用等其它因素。如果技術(shù)標等其他方面不占優(yōu) 的話，報價在82%～87%區(qū)間中標概率較高;如果技術(shù)標等其他方面優(yōu)勢明顯的話，報價在87%～91%區(qū)間中標概率較高。開標后結(jié)果：開標時，只有7家應(yīng)標，開標結(jié)果如表5：

　　表5 投標人為七家的LWWH幕墻工程開標結(jié)果

　　評標基準價為83.7%，七家報價全部在評標基準價之上。

　　開標后，最大的意外是投標人家數(shù)由12家減為7家，如果按投標前的方法分析的話，那么投標人家數(shù)為7家的合理報價區(qū)間變?yōu)?4%～94%×攔標價。實際上，投標人家數(shù)的多少會影響到合理的報價區(qū)間范圍，假設(shè)參與投標的所有投標人都進行合理分析的話，那么

　　5家投標人對應(yīng)合理的報價區(qū)間為85%～96%×攔標價

　　7家投標人對應(yīng)合理的報價區(qū)間為84%～94%×攔標價

　　9家投標人對應(yīng)合理的報價區(qū)間為83%～93%×攔標價

　　12家投標人對應(yīng)合理的報價區(qū)間為82%～91%×攔標價

　　從上面的投標人家數(shù)與合理的報價區(qū)間的對比可以看出，投標人家數(shù)越少，合理的報價區(qū)間越高;投標人家數(shù)越多，合理的報價區(qū)間越低。這和“投標人家數(shù)越多，價格分布越離散、競爭越激烈、報價可能壓得越低”的主觀分析是相吻合的。

　　下面是招標規(guī)則類似的一項5家投標人應(yīng)標的WHZX幕墻工程開標結(jié)果如表6：

　　表6 投標人為五家的WHZX幕墻工程開標結(jié)果

　　從這個開標結(jié)果來看，各家投標人的思路不盡相同，竟然有報99%的，這也從一個側(cè)面說明投標有很多不確定性因素存在，什么樣情況、什么樣的投標人都有可能遇到，事先是很難預料的，我們能做的就是盡量向大概率方向靠，放棄掉激進的小概率方向。

　　下面是招標規(guī)則類似的一項12家投標人應(yīng)標的YTDX幕墻工程開標結(jié)果如表7：

　　表7 投標人為十二家的YTDX幕墻工程開標結(jié)果

　　從 這個開標結(jié)果來看，12家的報價分布比較均勻，比較貼近理想狀況，在82%～93%之間，與預測的82%～91%的合理報價區(qū)間非常接近。近兩三年，實際 上不管評分規(guī)則如何繞來繞去，最終中標價絕大多數(shù)在85%～92%×攔標價的區(qū)間范圍之內(nèi)，換句話說，中標價一般是在攔標價的基礎(chǔ)上下浮8～15個百分 點。另外，還可總結(jié)一個小趨勢，就是下浮點位在不斷加大，2009年以前一般下浮七、八個點，2010年一般下浮九、十個點，2011年一般下浮十個點以 上了。

　　四、幕墻工程投標案例的解析

　　案例一YTTYG金屬屋面(某年7月)

　　評分規(guī)則：

　　1.不設(shè)攔標價，投標報價占60分。

　　2.中標基準價：中標基準價為所有投標人報價去掉一個最高、一個最低后的算術(shù)平均值×97%，少于等于五家時不去最高最低;

　　3.報價等于評標基準價的得滿分，比基準價每低1%扣1分，比基準價每高1%扣2分。

　　投標前分析：

　　投標前，我們與甲方溝通順暢、關(guān)系融洽，對項目投標各種準備工作進行得非常充分，并邀請霍高文KALZIP公司提供技術(shù)支持。我們還額外地拿到了最新版的建筑施工圖，屋面施工圖、工程量清單也提前進行了設(shè)計和計算。

　　開標后結(jié)果：

　　共有13家投標人應(yīng)標，開標結(jié)果如表8：

　　表8 案例一開標結(jié)果(單位：萬元)

　　我 們按最新版的建筑施工圖計算工程量，所以工程量比其他投標人少算一千多平米，報價為2542萬元。這樣我們就犯下了一個掩耳盜鈴式的錯誤，其他12家全部 按招標圖計算工程量，甚至還有幾家想當然地把投標范圍擴大，計算的工程量更大。這樣13家的工程量就有了三種情況——計算正常的有六、七家，計算偏多的有 四、五家，計算偏少的有兩、三家。開標后，甲方就意識到各家投標人的工程量清單差別較大，對3000萬元以上6家投標人的報價也不認可，對我們的2542 萬元報價較滿意。但由于沒有攔標價，也無可奈何。開標的當天傍晚，甲方急匆匆地公布一個各家綜合得分結(jié)果，投標人J=2753萬元的得分最高，我們名列第 三。隨后甲方又要求各家第二天按統(tǒng)一的工程量清單進行二次報價。第二天，得分最高的投標人J找來法律顧問拿著山東省的一個文件，拒絕二次報價，投標人J認 為他已經(jīng)中標。但甲方不認可2753萬元的報價，最后雙方妥協(xié)以2580萬元為中標價公布J中標。

　　小結(jié)：其實甲方一直認可我們的報價和屋面設(shè)計方案，在重要節(jié)點上也始終在提攜我們，但在招標規(guī)則的框架下更多的是無可奈何。實際上，對這個項目招標規(guī)則解讀的意義 就是——每個項目投標都是個系統(tǒng)工程，前期準備要好、商務(wù)報價要合適、技術(shù)方案要出眾，環(huán)環(huán)相扣、缺一不可，任何一方面出問題，都可能前功盡棄。理想的中標過程應(yīng)該是，前期準備要做到位，商務(wù)標報價要得最高分或次高分，技術(shù)標又要過得去，甲方又要提攜，其他投標人又不能搗亂。

　　這個案例從一個側(cè)面說明投標有很多不確定性因素存在，什么樣的特殊情況、什么樣的投標人都有可能遇到，單獨依仗某一方面優(yōu)勢很難中標，投標要面面俱到，各個方面都做好才行。事先很多因素很難預料，我們能做的就是盡量向大概率方向靠，放棄掉激進的小概率方向。當然，商務(wù)報價是最重要的，它占得比重最大。

　　案例二ZQDL幕墻(某年6月)

　　評分規(guī)則：

　　1.不設(shè)攔標價，投標報價占30分。

　　2.中標基準價：中標基準價為所有投標人報價去掉一個最高、一個最低后的算術(shù)平均值×97%，少于五家時不去最高最低;

　　3.評分辦法：報價在中標基準價的上下5%范圍內(nèi)的得滿分。超出5%范圍的報價，每高1%，扣0.5分;每低1%，扣0.25分。

　　投標前分析：

　　投標前，我們與甲方?jīng)]有任何聯(lián)系，對這個項目的概況與其他投標人沒有任何了解，甚至連有幾家來投標都不知道，多少有點盲目或是撞大運的意思。

　　開標后結(jié)果：

　　共有5家投標人應(yīng)標，開標結(jié)果如表9：

　　表9 案例二開標結(jié)果(單位：萬元)

　　去掉一個最高與最低后，計算中標基準價為2701萬元，我們報價是D=2522萬元，報價得分最高，接近滿分，總得分排名第二。當天宣布的中標結(jié)果是 C=3129萬元中標。幾天后傳來消息，報價為2053萬元的E把C和招標代理公司告到山東省紀委，隨后這個項目長時間擱淺，杳無音信，最終我們連哪一家 中標了都不知道，真是個無頭無尾的投標。

　　小結(jié)：本 項目報價僅占30分，一般的項目報價占分在50～70分之間;報價在中標基準價的上下5%范圍內(nèi)的得滿分，一般的項目評分間隔為1%。從這些招標規(guī)則就可 以看出，這個項目很可能是個內(nèi)定工程，我們只是“被”投標了。實際上，對這個項目招標規(guī)則解讀的意義就是——在一個項目投標之前，我們一定要弄清楚甲方招 標的真正意圖。有些項目是已經(jīng)內(nèi)定完再來走招標形式，就像本案例;有些項目是為了真正找到最優(yōu)秀中標人;有些項目只是為少花錢;有些項目成了個別領(lǐng)導實現(xiàn) 個人灰色利益的工具……只有準確了解甲方招標的真實意圖，我們才能更有針對性的做出合理的報價。

　　案例三ZYSJ門窗(某年4月)

　　評分規(guī)則：

　　1.標段劃分：工程分三個標段，每個標段單獨報價，一個投標人只能中一個標段。

　　2.中標基準價：每個標段中標基準價為所有投標人報價去掉一個最高、一個最低后的算術(shù)平均值。

　　3.評分辦法：報價最低的得滿分，每高1%，扣2分。

　　4.標段選擇：技術(shù)標和商務(wù)標三個標段總得分最高的為第一中標人，優(yōu)先選擇標段，以此類推，合同價為該標段的中標基準價。

　　投標前分析：

　　初步驗算后發(fā)現(xiàn)三個標段中分格最大、最好做的是二標段。三個標段的正常平米單價應(yīng)該在430～450元之間，我們的目標鎖定為二標段。一共五家投標，大體比較一下，我們公司進入前三名的把握性很大，無論如何我們中上一個標段的問題不大，關(guān)鍵是如何中上好做的二標段。

　　首 要問題就是想方設(shè)法奪得第一中標人資格，這樣就可順利拿到二標段。用什么辦法呢?除了報最低價外，沒有別的辦法。因為技術(shù)標得分占的比重很小，主要要靠商 務(wù)標報價拉分。經(jīng)過一番比較后，我們最終采取了一、三標段報極低價，二標段報正常價的報價方案。理想情況下，一、三兩個標段得滿分，二標段得正常分，這樣 就爭取到三個標段的總得分最高，繼而獲得第一中標人資格，再選擇二標段簽訂合同即可。最終一、三標段報412元，二標段報441元。

　　開標后結(jié)果：

　　另外四家全部是正常報價，一、三標段報價略高，450元左右;二標段略低，440元左右。我們總得分最高，如愿拿到二標段，中標價為443元，比我們的報價還高2元!

　　小結(jié)：投 標前的分析類似于田忌賽馬的思路。這有著雙重意義，一重意義是，通過一、三標段非正常低價，換來這兩個標段的商務(wù)標滿分，繼而獲得第一中標人資格;第二重 意義是，無形中拉低了競爭對手的一、三標段價格，競爭對手又無意中抬高了我們中標的的二標段價格!這樣的機會很少遇到，后來甲方也意識到了招標文件的漏 洞，同年10月份二期再招標時，已把漏洞堵上了，每個標段改為單獨評分，合同價改為中標人的自身報價。

　　五、幕墻工程投標總結(jié)

　　1.揣摩招標文件。拿到一個新項目的招標文件，應(yīng)重點查找招標文件中有利用價值的某些條款，并拿招標規(guī)則與以往工程相比較，看看有無明顯的差別與變化，嘗試著從一些變化來領(lǐng)會揣摩甲方招標的真實意圖。

　　2.分析競爭對手。投 標報價之前，應(yīng)盡可能多的了解競爭對手的各種情況。比如報名的家數(shù)，家數(shù)越多，就說明競爭越激烈，報價就可能壓得越低，但也從另一個側(cè)面來反映這個項目很 可能是個好項目。從報名廠家中再找出對我們最有競爭力的廠家，重點進行有針對性的分析、對比，避免針鋒相對式的直接對壘，想辦法施行差別式競爭策略。

　　3.研判招標規(guī)則。首先要確定有效報價區(qū)間，優(yōu)化縮小合理的報價區(qū)間范圍，并采取有效措施防止報極低或極高價被廢標的可能。詳細研判評分細則，預先做出兩三種報價方案，反復比較優(yōu)化。

　　4.分析不確定因素。事先盡可能多地排演各種不確定因素，并嘗試設(shè)計有效應(yīng)對預案，進行科學的綜合評判。每個項目投標都會有很多不確定性因素存在，什么樣的特殊情況、什么樣的投 標人、什么樣的甲方都有可能遇到，單獨依仗某一方面優(yōu)勢很難中標，投標要面面俱到，各個方面都做好才行。我們能做的就是盡量向大概率方向靠，放棄掉激進的 小概率方向，想方設(shè)法提高中標幾率。

　　5.精耕細作投標文件（詞條“投標文件”由行業(yè)大百科提供）。細節(jié)決定成敗，每個項目投標都是個系統(tǒng)工程，前期準備要好、商務(wù)標報價要合適、技術(shù)方案要出眾，環(huán)環(huán)相扣、缺一不可，任何一方面出問題，都可能前功盡棄。投 標文件是呈獻給評委與甲方的第一印象，整體應(yīng)格式勻稱、沉博雋永，技術(shù)標要科學嚴謹、條理分明，商務(wù)標要計算準確、無明顯差錯，力爭給評委留下一個好印 象。【完】