隨著市場經濟的發展，利用展覽會開展營銷已經被大多數廠家接受。同一時間、同一地點，成百上千家行業內最重要的廠商、來自各地成千上 萬的專業觀眾以及新聞記者齊聚一常，人們可以迅速全面地了解市場行情、試銷新產品、展示新技術、推出新品牌，同時通過與各地買家面對面有針對性地接觸與交流，了解誰是真正的客戶，了解行業的發展趨勢，最終達到推銷產品、擴大市場的目的。這就是展覽會無可取代的優勢所在。
企業參加展覽會是最重要的營銷方式之一。據業內分析，企業以參加展覽會的形式拓展市場的成本費用要比其他傳統形式節省40%以上，同時還大大縮短了推廣時間。那么，企業應如何把握“展會營銷”呢？然而，面對形形色色的展覽會，作為廠家應當如何選擇有效的展覽會？展前、展期和展后應做哪些工作？
如何選擇有效的展覽會？
明確參展目標
就像所有促銷活動一樣，企業首先應確定參展目標，否則就沒有評估參展效果的基礎。
說起參展目標，經常聽到以下幾種典型錯誤：老板讓來的；想看看這個展覽或是舉辦城市；我們每年都參加這個展覽會；我們的競爭對手也來了；這是全行業最大的展覽會……
實際上這些都不是參展目標，最多算是展出原因，而且沒有一條是根本原因。
企業的參展目標通常有以下幾種：樹立、維護、提升公司形象；開發市場和新客戶；物色代理商、批發商或合作伙伴，并鞏固已有的銷售渠道；推廣新產品或服務；銷售成交；研究當地市場；開發新產品等等。德國展覽業協會根據市場營銷理論將參展目標歸納為：基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五大類。企業可能會同時抱有幾種目的，但在參展之前務必確定主要目標，以便有針對性地制定方案，區分工作重點。
謹慎選擇
一般來說，在選擇展覽會時應結合參展目的重點考慮以下幾個因素：
1 展覽會性質
每個展覽會都有不同的性質，從展覽目的可劃分為形象展覽和商業展覽；從行業設置可分為行為展覽和綜合展覽；按觀眾構成可分為公眾展覽和專業民覽；按貿易方式可分為零售展覽和訂貨展覽以展出者劃分又有綜合展覽、貿易展覽、消費展覽……展覽者性質不同，決定了與會者、參展者的構成不同，由此所構成的目標市場也不同。一般說來，參加專業性大型的有影響的展覽會比綜合性的博覽會效果好很多。
2 知名度
現代展覽業發展到今天，每個待業的展覽都形成了自已的“龍頭老大”，成為買家不可不去的地方，如芝加哥工具展、米蘭時裝展、漢諾威工業博覽會、廣州全國出口商品交易會等。通常來講，展覽會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是一個新的展覽會，則要看主辦者是誰，在行業中的號召力如何。名氣大的展覽會往往收費較高，為節省費用、提高效率，應放棄一些小的展覽會，集中人力物力于大的展覽會，哪怕與人合租展位，即便如此效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。
3 展覽內容
現代展覽業的一大特點是日趨專業化，同一主題的展覽會可細分為許多小的專業展。例如，，同樣是有關啤酒的展覽會，其具體的展出內容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產設備，也可能是一場品牌大戰。參展商事先一定要了解清楚，以免“誤入歧途”。
4 組展者的觀眾組織意識懷策略水平
展會成功與否的關鍵取決全觀眾的質和量，只有專業觀眾才是主辦者真正的目標觀眾，才是參展商的潛在客戶，而非那些隨機性參觀的、領小禮品的湊熱鬧觀眾。一些展覽會由于組展者急功近利的短期意識或是非市場化觀念，只重招展，而不從參展商的切身需要考慮組織專業觀眾，更沒有一個很好組織觀眾的策略，參展商得不到想要的有效觀眾，利益與信心受到很大傷害。高水平的主辦者不悉找不到參展商，而是在組織觀眾上多下功夫，立足于參展商的長遠合作。他們在展臺的設計搭建、服務于觀眾的各種場地設施、促進成交的展場氣氛等方面具有較好的策略，不僅服務于參展商提高形象與促進成效，更進一步地服務于觀眾的貿易采購，提供策略服務等。
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