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開發商資金鏈斷了、工程債權危機來了。承包商怎么辦?繼續干還是不干了?如果繼續干，是墊資干還是不墊資干?如果不墊資干，又該怎么辦?我最新研發并實踐的123融資施工模式完美解決了這一問題。下面，結合東北某綜合項目債權危機救濟實戰案例，為您分享123融資施工模式。
開發商資金鏈斷了，墊資還是融資?
去年12月15日9：00的T市，千里冰凍、萬里雪飄。我來到了一家央企下屬的C承包商管理層會議，為他們評估繼續墊資的風險，他們第二天就準備簽一份協助B開發商融資的保理協議。經介紹,我了解到如下情況：
B開發商在東北W市開發一20萬平米的綜合項目，業態包括住宅、辦公樓和商鋪，主要由5幢百米高層組成。該項目土建部分由C承包。施工合同約定：合同暫定價5億元，地上五層頂板完成后開始支付已完成工程量75%的進度款。到11月底，地上五層頂板完成，C承包商已完成工程量1.68億元，B開發商應支付1.26億。然而，B開發商卻分文未付。因為它的母公司——位一家于西北的大型民營企業集團A集團資金鏈斷了，連發行的債券也開始違約了。由于A集團主業煤礦開始長期蕭條，加之銀行信貸收緊，B開發商徹底失去了融資能力。
繼續干還是不再干?C承包商經過反復討論，認為：不再干，已墊資的1.68億元不知猴年馬月能收回來;繼續干，等B開發商把房子賣了，也許就可以把全部工程款收回來了。而且，C公司有融資額度，可以通過保理可以為開發商融資1個億來繼續干工程，保理的年利率約8%，開發商也同意承擔。加上項目位置不錯，賣掉足夠付工程款。所以決定通過保理繼續干。
我翻著手頭的會議資料，聽到這里,打斷介紹，說出了我的判斷：要干也絕對不能再墊資干。同時，我還給出了三條理由：
第一，保理實質就是繼續墊資，墊了1.68億元，你們還準備繼續墊嗎?所謂保理，就是承包商將應收賬款——開發商應付的工程款轉讓給金融機構，金融機構將等額轉讓款支付給承包商，開發商欠承包商的欠就變成了開發商欠金融機構的錢。這看上去對承包商太棒了。但天底下哪有免費的午餐，金融機構不肯給開發商放款，換個叫保理的交易方式就可以了嗎?顯然不是，這都是表象。這只能是有追索權的保理，也就是開發商不還錢時，錢還得由承包商來還。用的還是承包商的信用，相當于由承包商繼續墊資，開發商不過是付了8%墊資利息。
第二，你們墊得越多，風險越大。B開發商自有資本不過5000萬元，1.5億土地款中其余部分來自信托及借款，土地早已抵押，你們墊了1.68億，其自有資產負債率已達518%。你們繼續墊錢，他的自有資產負債率會越高，你們的風險越大。沒有足夠保障之前，你們不能繼續墊錢了。
第三，你們是項目最大投資人，卻沒有獲得任何回報。現在該項目是一半以上資金都來自你們，你們如果繼續墊，你們更是項目最大投資人。可是B開發商賺錢了和你們沒關系，虧錢了全是你們的。比如我曾代理過一起案件，一家原本瀕臨破產的開發商，承包商為其全額墊資到銷售完，當地房價很快從每平方4000漲到10000元，一下子賺了十億元，可就不肯付1億元墊資款，可憐承包商只好打官司，又拖了三年。你們不能做這樣的冤大頭。
有C承包商領導當場提出：你說不能墊，那我們怎么辦?你得告訴我們解決方案。
我說：不做墊資的承包商，做融資的投資商。墊資是為了承接項目不得已的做法，沒有任何保障而得硬著頭皮做，因為你們那時的地位是孫子。融資是保障資金安全的前提下獲得資金回報的方法，是開發商當孫子求著投資商做的。現在你們的地位就應該是投資商。B開發商融資渠道已斷，你們不救他，他的本金就得虧完，而你們還有工程價款優先受償權，墊資款雖然會拖延，大部分應該還可以拿回來。
經過進一步解釋，C承包商領導層當場集體拍板：暫停保理協議簽署，請我擔任該項目債權危機救濟顧問，全程策劃和操作我提出的施工融資方案，帶他們走出困境。
123融資施工模式的策劃
借助施工+融資方面長期積累，我策劃并正式提出了123融資施工模式，具體做法如下：
“1”就是一個核心，也就以C承包商作為投資商負責融資并獲得回報為核心。承包商不是金融機構，怎么可以借款給開發商呢，那不會違法嗎?當然不會。我將其轉化為完全合法的方式——延期付款。C承包商附條件同意B開發商延期支付已經拖延的1.26億以及將要拖延支付的工程款。
“2”就是兩個目標，也就是C承包商作為投資商施工融資應該實現的兩個目標：第一目標是要確保融資回收安全。怎么確保融資回收安全呢，就是下面的“3”。第二目標是要獲得足夠的融資回報。首先，我為C承包商設定的基礎回報是每天萬分之六。也就是說C承包商可以獲得的年21.6%的融資回報，扣除從金融機構獲得的8%的融資成本，C承包商可以凈賺13.6%。其次，我為C承包商增加施工合同的利潤，主要體現在擴大承包范圍，將土建之外的裝飾等納入其中，并要求修改合同計價及調價條款。最后，我還為C承包商爭取了成本價購買該項目建成物業的權利。
“3”就是三個階段，也就是確保融資回收安全的預售前、預售中及預售后的三個階段。具體如下：
(1)預售前階段確保融資回收安全。具體通過質押B開發商股權、或受讓該股權加回購解決。如果B開發商到期不能支付融資款，C承包商選擇受讓股權來實現，也可以選擇行使工程價款優先受償權拍賣工程來實現。而且，預計預售前階段時間也就6個月左右，C承包商額外增加的風險不大。
(2)預售中階段確保融資回收安全。辦法是監控預收款、B開發商賬戶及印章。具體通過一系列協議和措施來落實。比如，B開發商收款沒問題，但對外付款要經過C承包商審批。B開發商可對外簽訂合同，但前提是經過C承包商審批。此外，為防止意外，還可以通過將部分樓棟的土地及在建工程抵押給C承包商。預售款當然優先用來還融資款及工程款。
(3)預售后階段確保融資回收安全。如果預售款回收速度不足以還融資款及工程款，則B開發商以約定的成本價將房屋出售給C承包商或者C承包商指定的單位，雙方通過互開發票來對沖債務。
16日下午，1+2+3施工融資方案擺在C承包商管理層會議上，大家逐條審查，幾乎未作任何修改就一致通過了。通過后，有人就是提出來，方案是好，問題是B開發商會接受嗎?我說，我來主談，相信B開發商會接受。
123融資施工模式的落地
1+2+3施工融資方案落實到合同上，就成了以框架協議為中心，由八份合同組成的合同體系，數百頁的篇幅。這么落地了。我提出，先談好框架協議，然后依據框架協議下逐一談判解決。
18日，我帶著C承包商談判組，到北京，A集團區域中心，與B開發商開始第一論談判，談判預計時間2天。談判桌上，我們當場提供了框架協議，B開發商看了半小時，面色有些難看。半小時后，B開發商總經理說，這太苛刻了，比如要日萬分之六太高了，你們融資成本才8%。我說：這比信托和私募苛刻嗎，以這樣的條件，你能融到資金嗎?如果融不到，說明我們的條件是合理和公平的。我們才是該項目最大投資方，只由我們才是真心誠信希望項目順利做好的。我們出了這么大的力，承擔了這么大的風險，提這點要求過分嗎?很快，B開發商總經理即授權代表就沒有任何保留的在框架協議上簽字了。此時，談判剛好一個小時。
此后，進入了八份合同談判階段。因為框架協議談判很順利。C承包商談判組開始未要求我參加。到了1月30日，竟然沒有實質進展。談判組只好要求我參加。
其間，該項目的信托融資方多次主動聯系C承包商，要協商后續事宜。我的意見很簡單，暫緩協商。等我們的合同簽訂后再說。我相信：信托融資方會明白，該項目生殺大權在我們手中，先保證我們的利益是保證他們利益的前提。事實正如我的判斷，只要我們還在努力，信托融資方沒有采取司法行動。
2月1日，A集團總部所在地西北S市，我和C承包商談判組開始了最后一次談判。馬上就要春節了，再談不成春節后就無法正常施工了。開始談判后，我很快發現B開發商里有兩個人提出了許多不合理要求，談判沒有進展。我問這兩個人干什么的，才知道這是一家私募基金的人，他們想分一杯羹。我宣布談判暫停，告訴B開發商負責人，受苦受累的我們問題都沒解決，找私募基金來干什么，請私募基金人員退出談判，否則我們終止談判。在我強烈要求下，私募基金人員退出。此后，談判如行云流水般進行起來。到2月3日，八份合同全部談成并簽字了。
在八份合同簽訂的同時，雙方順利辦理股權質押等手續，項目的主導權牢牢地控制在了C承包商手中。
春節后，項目正常進行。B開發商主動提出，將全部股權轉讓給C承包商。信托融資機構也向C承包商拋出橄欖枝，要么股權轉讓給信托融資機構，信托融資機構來足額付款，要么雙方全力合作，確保項目順利進行。
123融資施工模式的效果與應用
可見，采用123融資施工模式后與不采用相比，承包商地位與形勢發生了根本性的好轉，既保證了工程款及融資的安全，又額外獲得了良好的回報。
要成功使用123融資施工模式，承包商應注意至少應該具備如下條件：
(1)開發商資金鏈斷裂、失去融資能力、大量拖欠工程款;
(2)開發項目較好，商品房降價容易賣得掉且降價不會虧本;
(3)承包商可以控制談判方向;
(4)承包商自身具備融資能力。
其中(1)(2)是客觀條件，是123融資施工模式的基礎。(3)和(4)是主觀條件，可以聘請外部顧問補強承包商的不足。比如上述案例中，如C公司不具備保理等融資能力，作為其救濟顧問，我完全可以嫁接基金等金融資源，協助C公司融資。這就是工程債權融資，我將專文討論。
除了施工之外，融資能力是承包商核心能力。在承接諸如PPP項目之時，承包商需要融資能力。在施工過程中，開發商資金鏈斷裂時，承包商同樣也需要融資能力。123融資施工模式中承包商地位更強、融資時間短得多，相對于PPP模式來說，是承包商容易介入、效果更佳的選擇。
因此，只要具備四個條件，123融資施工模式正是助力承包商走出工程債權危機、實現良好效益的不二選擇。當然，畢竟123融資施工模式是一套全新的模式，盡管經過多起實踐案例的驗證，仍需要在實踐中不斷完善。
