三鑫玻璃:經營之道有藝術

    韓平元依舊操著一口典型的海南普通話，從其臉上可以看出其內心因三鑫玻璃成功上市所帶來的興奮感和成就感。當年那位賣水果的汕頭人，也許并不知道自己的創業故事引發了另一個關于玻璃的財富故事。

    抓住每一次機遇出現前的苗頭

    早在上世紀90年代初，韓平元便發現藝術玻璃加工是一個獲利頗豐的行業�！爱敃r100元/平方米的玻璃基片經過藝術加工后可以賣到300元/平方米，利潤很高�！泵舾械捻n平元感到其所工作的國有玻璃企業有體制上的問題，“當時國企上班，下班很有規律，而一些等貨的包工頭到下班時間就因找不到人而著急，以客戶服務為導向的公司應該提供24小時的服務。”

    在發現商機的同時，捧著國有企業鐵飯碗的韓平元感受到了帶著腥味的“海風”吹來的不一樣氣息，汕頭水果商人的皇冠車無形中刺激著韓平元敏感的神經。于是，韓平元和當時一批不怕風險的弄潮兒一樣，縱身跳下了“大�！�。那是1992年，政策剛剛允許個人注冊公司。韓平元成了第一批弄潮兒。次年2月韓平元獨資設立私營企業：深圳三鑫玻璃制品廠，在深圳貴航的一個舊廠房中，韓平元開始了關于玻璃的創業之路。

    第一桶金來得似乎并不艱難。如其所料，藝術玻璃的生意一帆風順。不過，很快韓平元又嗅到了新的風向，那就是鋼化玻璃。當時韓平元判斷，隨著建筑市場的發展，鋼化玻璃將是未來的趨勢，而國家的政策導向也鼓勵鋼化玻璃的發展�！爱敃r全國鋼化玻璃才九條線，深圳就一家，但是這個市場好。100元的普通玻璃鋼化后可以賣到450元�！笨杀M管發現了商機，2000萬~3000萬元的鋼化玻璃設備投資則是當時三鑫不堪承受之重。

    為了實現自己的夢，韓平元開始四處找投資者。那年冬天，韓平元來上海出差，正好和當時深圳貴航的總經理費元文同行。當晚，兩個同樣不甘平庸的男人同宿一間房，也就是這一晚韓平元談起了自己的鋼化玻璃構想，激發了費元文極大的興趣。而這一晚的談話，也改變了韓平元和費元文兩個男人的命運。

    經過費元文的努力，當時正在找投資項目的深圳貴航找到了韓平元�！百F航是國有企業，我當時就是個體戶啊。國有企業投資個體戶當時可不是容易的事情�！碑敃r的談判，韓平元至今記憶猶新，“他們12個人，我就一個人，他們什么都問。但是我并不怕。”和一般民營企業家不同，韓平元在合資之前主動提出將財政大權交給國有股東。韓平元要做的是實實在在的業務，“我說財務由你管，股份由你決定�！表n平元最終打消了深圳貴航的所有顧慮，而費元文也成為了韓平元的合作伙伴。

    于是1995年，韓平元和深圳貴航共同投資1300萬元，設立深圳市三鑫實業有限公司，雙方股份比例是54%和46%。韓平元和代表深圳貴航的費元文分別擔任董事長和總經理。由于國資方來管財務，三鑫玻璃的財務較一般民企相對透明，“現在上市公司的管理架構基本就是當時搭起來的。第一任財務到現在的財務總監都是他們（深圳貴航）派的�！�

    拿到深圳貴航投資的韓平元，從歐洲引進玻璃深加工設備和加工技術，全面進軍建筑安全玻璃加工業務。次年年底韓平元便將自己的鋼化玻璃產品投放市場。但是剛上市就引起了同城國有企業的注意。隨后就開始了一場慘烈的價格戰�！八麄儼眩ㄤ摶�玻璃的）價格從450元/平方米壓到了180元/平方米。但是市場大啊，他們有實力把價格壓低，但是根本來不及生產，因此生意最終還是找到我們門上來了�！�

    韓平元的判斷是正確的。隨著建筑設計的發展，人們對視覺的通透和建筑的美觀獨特有了更高的要求，玻璃在建筑的外圍護結構中所占的比例也越來越高，而鋼化玻璃作為建筑安全玻璃，其應用也越來越廣泛。而國家對建筑玻璃安全性強制規劃的陸續出臺，也助推了鋼化玻璃行業的發展。作為較早進入這一行業的從業者，韓平元顯然獲益頗豐。

    整合產業鏈

    藝術玻璃和鋼化玻璃是韓平元和其玻璃事業向前跨出的兩大步，不過韓平元并未就此停步。其依舊站在風口浪尖試圖捕捉每一股不同的新風。

    1997年，三鑫玻璃有了自己的工程部，從事玻璃幕墻施工項目。所謂幕墻是安裝在主體結構外的外圍護結構，按面材可分常見的有：玻璃幕墻，石材幕墻，鋁板幕墻等。而建筑玻璃幕墻自上世紀80年代在我國面世以來，20多年來呈現了大規模、高速度的發展態勢。特別是在城市的超高層建筑上，玻璃幕墻占據了絕對優勢：北京國貿中心、深圳地王大廈、上海金茂大廈、恒隆廣場……均采用了玻璃幕墻。

    三鑫玻璃原是玻璃幕墻的供應商。但是韓平元發現，當時幕墻建造公司規模往往不大，且“付款也不是很爽快”。最終，韓平元決定自己干�！爸苯幼龉こ�，延長了自己的產業鏈。可以上下游一體化。”韓平元表示，這一做法在玻璃同行中是首創，也是唯一。

    至此，三鑫玻璃上了第三個臺階：成為一家集幕墻工程研發、設計、施工和幕墻玻璃制品生產、銷售為一體、具備完整產業鏈的幕墻專業公司。目前，公司幕墻工程收入占主營業務收入的77%，幕墻玻璃制品銷售收入約占20%。三鑫玻璃已經不再是一家簡單的玻璃制品公司，而更像一個工程公司。

    與做玻璃銷售不同，工程業務具有點多、面廣、線長、分散等行業特點，風險較大。在投標過程中，若不考察好甲方的立項和資金來源，很可能出現資金回收困難。鑒于這些因素，韓平元把主攻目標鎖定高端幕墻。三鑫玻璃所承建的建筑幕墻工程一般是國家、省、市的重點工程。例如，首都國際機場擴建工程航站樓，上海浦東國際機場擴建工程等。而在開拓內地市場的同時，三鑫玻璃和香港地區專業的幕墻顧問公司合資拓展境外市場，眼下三鑫玻璃的產品已經出口到北美、日本、西歐等地。

    為了鎖定高端市場，韓平元在技術上很下工夫，不惜引進人才。三鑫玻璃組建我國第一個建筑玻璃與幕墻研發中心，建立了我國第一個針對點式幕墻和雙層節能幕墻新技術進行科研的實驗室。和發現藝術玻璃和鋼化玻璃商機一樣，韓平元發現，隨著國家對環保的重視，環保型玻璃必將在未來大有用途。本次上市融資，韓平元就旨在節能玻璃領域有所作為。據其介紹，本次募集資金將全部投資于“年產140萬平方米低輻射膜（low-E）節能玻璃生產線項目”和“大亞灣三鑫節能幕墻產品生產基地”�！№n平元認為，節能玻璃還處在一個市場上升期，未來還有很大空間。此外，三鑫玻璃的幕墻產品可以直銷給自己的工程部，也有利于降低風險。

    三鑫玻璃戰略投資者、上海泛亞負責人張瓊向《第一財經日報》表示：“三鑫玻璃所處的玻璃幕墻施工和幕墻產品配套行業發展非常穩定，隨著國家對建筑節能環保的要求越來越高，三鑫玻璃募集資金投資的low-E玻璃生產線和節能幕墻產品生產基地，會在未來行業發展中搶占先機，獲得更大的市場份額。同時三鑫玻璃率先打開了幕墻配套產品的境外市場，境外市場的發展在為三鑫玻璃創造豐厚利潤的同時，能夠使三鑫玻璃在國際舞臺上修煉并進一步提升自己的競爭力。”